Как начать продавать на Wildberries с нуля: пошаговая инструкция 2026

Чтобы начать продавать на Wildberries с нуля, нужно всего три вещи: статус ИП, ООО или самозанятого (физическому лицу личный кабинет не откроют), номер телефона владельца бизнеса и лицензионный платёж 5 000 ₽. Платёж разовый, и всю сумму Wildberries возвращает промобонусами на продвижение. Кабинет активируют обычно за сутки. Дальше — выбрать модель продаж, создать карточку, привезти товар и дождаться первого еженедельного отчёта.

Ниже — пошаговая инструкция, как начать продавать на Wildberries: она собрана не по чужим обзорам, а по официальной справке Wildberries для продавцов и по официальной таблице комиссий, которая действует с 7 июля 2026 года. Все цифры сверены с первоисточниками 16 августа 2026 года.

Кто может продавать на Wildberries

Первое, обо что спотыкаются новички: продавать на Wildberries как физическое лицо нельзя. Справка WB Partners формулирует это прямо: личный кабинет открывают юридическим лицам, индивидуальным предпринимателям и самозанятым — налоговым резидентам РФ. Не откроют физлицам и российским филиалам иностранных юрлиц. А вот иностранная компания из страны присутствия портала кабинет получить может, выбрав при регистрации свою страну.

Так что вопрос «как продавать на Вайлдберриз физическому лицу» на практике превращается в другой: какой статус оформить быстрее и дешевле.

ИП по документам ФНС регистрируют за три рабочих дня, а при электронной подаче госпошлины нет вовсе — разбор в статье как открыть ИП. Самозанятость оформляется за минуты в приложении «Мой налог»: как стать самозанятым. С режимом поможет материал какую систему налогообложения выбрать ИП.

Самозанятый на Wildberries: что можно и нельзя

Самозанятость — самый быстрый вход, но и самый узкий. Ограничение идёт не от маркетплейса, а от закона: по 422-ФЗ самозанятые могут продавать только товары своего производства — изделия, созданные собственными усилиями или творческим трудом. Перепродажа чужих товаров, акцизные и маркируемые товары запрещены. Практический вывод: закупить партию на оптовой базе или в Китае и продавать её как самозанятый не получится, под это нужен ИП. А вот свечи, украшения, керамику, одежду собственного пошива — можно.

Что ещё важно знать самозанятому продавцу — всё по официальной инструкции WB:

• Лимит 2,4 млн ₽ в календарный год. Превысили — в течение 20 календарных дней оформляете ИП и выбираете налоговый режим. Новый кабинет заводить не нужно: данные меняются в разделе «Настройки» → «Данные продавца».
• Чеки — до 9-го числа месяца, следующего за месяцем получения дохода. Можно одним чеком на несколько продаж.
• Ставка зависит от покупателя. Продажи из еженедельного отчёта реализации — продажи физлицам, налог 4%. Продажи из уведомления о выкупе — продажи юрлицу, 6% (чек на ООО «РВБ», ИНН 9714053621).
• Вычитать комиссию нельзя. Налог считается со всей суммы покупателя, вознаграждение Wildberries и другие расходы из неё не вычитаются.
• Фискализацию можно передать площадке. Тогда чеки в ФНС отправит сам Wildberries, и дублировать доход не нужно, иначе налог задвоится.

Почему база считается со всей суммы покупателя — в разборе налоги на маркетплейсах.

Шаг 1. Регистрация на портале WB Partners

Регистрация идёт на портале WB Partners: на wildberries.ru в верхнем меню «Для бизнеса» → «Стать продавцом», либо сразу на seller.wildberries.ru. Занимает она минуты, дольше всего ждать зачисления платежа. Пройдёт быстрее, если пакет собран заранее — что готовить ИП, ООО и самозанятому, разобрано в статье какие документы нужны для Wildberries.

Статус нужен до захода на портал: без ИП, ООО или самозанятости кабинет не завести. Если его ещё нет, оформить можно и через банк — регистрация бизнеса в Альфа-Банке бесплатна, счёт для выплат от WB открывают там же.

1. Номер телефона. Кабинет должен быть зарегистрирован именно на номер владельца бизнеса, а не менеджера: этот номер понадобится для входа и подтверждения действий.
2. Код из СМС → «Перейти к регистрации», затем страна регистрации бизнеса и форма деятельности — юрлицо, ИП или самозанятый.
3. ИНН. Wildberries проверит его в реестрах ФНС — ЕГРЮЛ для ООО и ЕГРИП для ИП. Если компания только зарегистрирована и ещё не появилась в реестре, придётся подождать несколько дней.
4. Проверка реквизитов и подтверждение электронной почты: код действует 10 минут, запросить его повторно можно 5 раз в сутки.
5. Тип налогообложения для юрлиц и ИП, затем лицензионный платёж — и кабинет активируется.

Изучить оферту, ассортимент и карту складов Wildberries советует до регистрации: у площадки есть инструкция «Как подготовиться к работе на Wildberries перед регистрацией» и бесплатный центр обучения PRO WB. Что там дают даром и где не переплатить за курсы — в статье бесплатное обучение Wildberries с нуля.

Сколько стоит выйти на Wildberries

Регистрация бесплатная, но кабинет не активируется без лицензионного платежа: для продавцов из России это 5 000 ₽ с НДС (с 1 января 2026 года ставка — 22%).

Главное: эти 5 000 ₽ не сгорают. Всю сумму площадка зачисляет промобонусами в рекламный кабинет WB Продвижение, потратить их можно в течение года с момента начисления. Плюс после активации кабинета даётся 60 дней подписки «Джем» бесплатно. Правила оплаты при этом жёсткие, и на них новички теряют время:

• Платёж вносится одним переводом, а не частями. Разбитый на части платёж придётся возвращать через поддержку и проводить заново.
• Юрлица и ИП платят только с расчётного счёта, привязанного к тому же ИНН, который указан при регистрации. Оплата с личной карты или счёта другого человека не пройдёт. Значит, счёт нужен ещё до оплаты входа: если бизнес зарегистрирован, а счёта нет, расчётный счёт открывают онлайн в Альфа-Банке.
• Самозанятые могут заплатить с личной карты по QR-коду или с расчётного счёта, но ИНН плательщика должен совпадать с ИНН в кабинете. Карты друзей и родственников не подойдут.
• Не внесли платёж в течение 14 дней с начала регистрации — кабинет удалят, регистрацию придётся проходить заново. При расторжении договора платёж не возвращается.

Зачисление обычно занимает сутки, в редких случаях — до 5 рабочих дней. Ещё в течение 7 календарных дней в разделе «Документы» появится УПД, подтверждающий оплату. Дальше расходы зависят от товара: закупка партии, упаковка и маркировка, логистика, хранение и комиссия — их разберём ниже. Реалистичные цифры дохода — в материале сколько зарабатывают на Wildberries.

Шаг 2. Выбор модели продаж

Здесь путает терминология. «FBO» — это термин Ozon. У Wildberries модель со своего склада называется FBW («Склад WB»), а моделей не две, а шесть, и их разрешено сочетать.

У «Витрины экспресс» есть неприятная обратная сторона: если доставка задерживается больше чем на 15 минут, Wildberries начислит дополнительную комиссию, а при задержке больше 12 часов покупатель может отменить заказ, и продавец получит штраф. Заказ, статус которого не менялся более 120 часов, отменяется автоматически. У обычной «Витрины» логика обратная: за доставку в течение 24 часов с момента заказа площадка снижает комиссию продавцу на 2%.

Новичку хватает выбора между FBW и FBS — сравнение с расчётами в статье FBO или FBS на Wildberries.

Шаг 3. Что продавать и что запрещено

Выбор товара определяет экономику сильнее всего остального. До закупки партии стоит сделать три вещи.

• Проверить спрос. В кабинете есть отчёт «Анализ ниш» («Аналитика развития бизнеса»), но бесплатно в нём открыты только два столбца — оборачиваемость за неделю и «доступность», то есть оценка востребованности предмета. Остальные показатели идут с подпиской «Джем» уровня «Продвинутый» или «Премиальный». Глубину по конкурентам дают внешние сервисы: сервисы аналитики маркетплейсов.
• Проверить, не перегрета ли ниша. Одежда, обувь и бельё — самые конкурентные категории и одновременно самые дорогие по комиссии. Разбор направлений — в статье что продавать на маркетплейсах.
• Проверить документы. Часть товаров подлежит сертификации или декларированию, часть — обязательной маркировке «Честный ЗНАК». Как встать на учёт — в инструкции регистрация в Честном ЗНАКе.

Отдельно стоит открыть официальный перечень запрещённых товаров в редакции от 10 июля 2026 года. Полностью запрещены алкоголь и этиловый спирт, все виды оружия, боеприпасы и взрывчатка, холодное оружие, спецсредства.

Распространённое заблуждение: будто алкоголь и рецептурные лекарства можно продавать через самовывоз. По официальной таблице разрешений по моделям (редакция от 31 июля 2026 года) и то и другое запрещено по всем шести моделям, включая самовывоз. По «Витрине», «Витрине экспресс» и самовывозу разрешены только безрецептурные препараты и только при наличии лицензии. Справка WB рекомендует сверяться именно с этой таблицей.

Где искать поставщиков — Россия, Китай и дропшиппинг — разобрали отдельно: поставщики для маркетплейсов.

Шаг 4. Карточка товара

Карточки создаются в разделе «Товары и цены» → «Карточка товара» или загружаются пачкой через API — схема одинаковая и для одного товара, и для сотни.

Что влияет на выдачу внутри маркетплейса:

• Название. Главный запрос — в начало, структура «тип товара + назначение + характеристика + для кого». Слова «хит» и «топ», эмодзи и капслок только вредят.
• Характеристики и описание. Заполненные поля повышают качество карточки; в «Состав», «Назначение», «Повод» уходят дополнительные ключевые слова, а в описании ключи ставят в первый абзац, дальше идут выгоды и сценарии. Спам ключами алгоритм понижает.
• Фото и инфографика. Главное фото крупно на контрастном фоне, 2–3 ракурса, кадр в использовании и слайды с выгодами. Правило простое: один слайд — одна мысль.

Больше о визуале и текстах — в материалах создание карточек для маркетплейсов и инфографика для карточек.

Шаг 5. Поставка, логистика и хранение

По модели FBW вы создаёте поставку и везёте её на склад; по FBS, DBS, EDBS, DBW и C&C — создаёте склад продавца и загружаете остатки. Перед этим сверьтесь с картой складов: не каждый принимает ваш тип товара. Товар малогабаритный (МГТ), пока весит меньше 25 кг с упаковкой, ни одна сторона не длиннее 120 см, а сумма трёх сторон — не больше 200 см. Шире — крупногабарит (КГТ+), а от 25 кг или от 121 см по стороне — сверхгабарит (СГТ) со своими складами и тарифами.

Дальше — деньги. Действующие базовые тарифы, из которых складывается доставка и хранение:

Пример из справки: товар объёмом 1,8 литра при коэффициенте склада 100% и индексе локализации 1 обойдётся в 46 + 0,8 × 14 = 57,2 ₽. А товар 0,55 литра стоит 29 ₽ — столько же, сколько 0,45 литра: тариф считается по диапазону, а не по точному объёму. Отсюда вывод: компактная упаковка экономит логистику напрямую.

Два нюанса стоят денег. Первый: при планировании поставки тарифы на приёмку, логистику и хранение фиксируются — на 90 дней для одежды, спортивной одежды, головных уборов, обуви, одежды и аксессуаров для малышей и белья для новорождённых, на 60 дней для остальных категорий; дальше действуют «тарифы на остаток», они чуть ниже — 0,07 ₽ за литр в день на хранение вместо 0,08 ₽. Второй: индекс распределения продаж (ИРП) для заказов с 13 июля 2026 года не действует. Сильнее всего оба бьют в сезонных завозах — как планировать их по неделям, показано на примере поставки к школьному сезону.

Комиссия Wildberries: сколько удержат с продажи

Комиссия считается через коэффициент вознаграждения Wildberries (КВВ). Он зависит от категории товара, модели продаж и скидки, которую WB даёт покупателю за свой счёт. Действующая таблица опубликована самим маркетплейсом и вступила в силу 7 июля 2026 года.

В таблице 7 464 строки — по каждому предмету отдельно. Мы свели её к диапазонам по популярным у новичков категориям: минимум и максимум внутри группы.

Что из этой таблицы важно понять новичку:

• Разброс внутри категории огромный. «Одежда» — это и 33,5%, и 43,5% в зависимости от конкретного предмета. Ориентироваться на «среднюю комиссию по категории» нельзя, нужно смотреть свою строку.
• FBS дороже FBW ровно на 4,5 п.п. в 95% строк таблицы. Удобство своего склада оплачивается комиссией.
• Самые дешёвые категории — не одежда. Зоотовары, продукты и канцелярия по ставке заметно выгоднее, хотя новички почти всегда идут в одежду и бьюти.
• Опции «Конструктора тарифов» прибавляются к КВВ. У суперпакетов есть минимальный платёж — 5 000 ₽ каждые 30 дней: если процент с продаж за период до него не дотянул, разницу спишут с баланса. Подключать их на старте не обязательно.
• Вознаграждение удерживается только за состоявшиеся продажи. Если покупатель вернёт товар, ему возвращают всю сумму, включая удержанное вознаграждение. Нижняя граница тоже есть: КВВ не может быть меньше 1%.

Как эти ставки выглядят на фоне Ozon и Яндекс Маркета — в сравнении комиссии маркетплейсов; порядок действий на Ozon — в гиде как начать продавать на Ozon с нуля.

Шаг 6. Юнит-экономика до закупки

Считать нужно до того, как деньги ушли поставщику. В кабинете для этого есть встроенный калькулятор: «Аналитика» → «Калькулятор прибыли». Он сводит выручку, расходы и прибыль сразу по нескольким моделям продаж в одну таблицу, которую можно отсортировать по прибыли, приёмке, логистике или хранению и выгрузить в Excel. Для «Склада WB» и «Маркетплейса» габариты товара — обязательное поле.

Формула, по которой стоит проверять каждую позицию, такая:

Прибыль = цена продажи − себестоимость − комиссия WB − логистика − хранение − приёмка − обратная логистика по возвратам − реклама − налог

Две ошибки ломают расчёт чаще всего. Первая — забыть про возвраты: обратная логистика оплачивается и тогда, когда покупатель отказался от товара в пункте выдачи. Вторая — считать налог от суммы, пришедшей на счёт: база — это вся сумма, которую заплатил покупатель, комиссию площадки из неё вычесть нельзя (кроме УСН «Доходы минус расходы»). Подробности — в статьях налоги ИП на УСН и бухгалтерия для ИП.

Шаг 7. Первые продажи, продвижение и выплаты

После активации кабинета в разделе «Продвижение» → «WB Продвижение» → «Финансы» уже лежат промобонусы — те самые 5 000 ₽ лицензионного платежа. Их логично потратить на первые кампании, пока карточка набирает статистику. Выплаты приходят на бизнес-счёт — как открыть счёт селлеру.

• WB Продвижение работает в поиске и каталоге. Модели оплаты — за клик (CPC) и за 1 000 показов (CPM); важная деталь: кликом считается не только переход в карточку, но и добавление товара в избранное или в корзину прямо из выдачи, и за каждое такое действие спишут отдельно.
• Акции и автоакции. Расписание — в календаре акций. Участие даёт дополнительные показы, но глубину скидки нужно закладывать в цену заранее.
• Отзывы. Рейтинг товара напрямую влияет на конверсию. Легальные способы их собрать — в статье как получить отзывы на Wildberries, форматы рекламы — в гиде реклама на Wildberries.

Деньги приходят не сразу и не ежедневно. Основной документ — еженедельный отчёт реализации: он формируется за прошлую неделю и лежит в разделе «Финансы» → «Финансовые отчёты». Сумма к выводу обновляется каждый понедельник до 12:00 по Москве и формируется по отчёту, выставленному две недели назад. Пример из справки: отчёт от 23 марта превращается в доступные деньги 6 апреля. Минимальная сумма вывода — 500 ₽. Опция «Запрос вывода денег в любой день» в «Конструкторе тарифов» переводит обновление суммы на ежедневное. Сроки и лимиты по трём площадкам — в инструкции как вывести деньги с Wildberries, Ozon и Маркета.

Что изменилось для новичков в 2026 году

• Комиссии пересмотрены с 7 июля 2026 года, и с тех пор файл таблицы обновлялся на месте ещё раз — 21 июля. Старую юнит-экономику пересчитывайте по своей строке официальной таблицы, а не по проценту из обзора.
• Индекс распределения продаж отменён. Для заказов с 13 июля 2026 года ИРП в расчёте логистики не участвует — формула стала короче и предсказуемее.
• Возврат по «Маркетплейсу» подешевел с 7 августа 2026 года: 25 ₽ за первый литр и 4 ₽ за каждый дополнительный, без коэффициентов складов.
• НДС вырос до 22% с 1 января 2026 года. Он уже включён в лицензионный платёж, но влияет и на закупочные цены.
• Порог освобождения от НДС на УСН снижен до 20 млн ₽ за предыдущий год, дальше — 15 млн с 2027 года и 10 млн с 2028-го. Порог считают и по текущему году: как только выручка с января переваливает за 20 млн ₽, с 1-го числа следующего месяца продавец начинает платить НДС и выбирает, по какой ставке — 22% с вычетами или 5% (7%) без них.

Частые ошибки новичков

1. Кабинет заведён на номер менеджера, а не владельца бизнеса.
2. Лицензионный платёж внесён частями или с чужой карты — его не примут.
3. Перепродажа закупленной партии под статусом самозанятого — нарушение 422-ФЗ.
4. Юнит-экономика посчитана по «средней комиссии категории», а не по своей строке.
5. Габариты указаны «на глаз», а возвраты и налог в расчёт прибыли не заложены.

Дальше всё упирается в карточку: комиссия, логистика и хранение у всех продавцов категории одинаковые, а конверсия — нет. Именно она решает, окупится закупка или нет.